Las negociaciones comerciales internacionales pueden ser complicadas en el mejor de los casos, pero aún más si existen malentendidos culturales. De este tema, y de algunos otros, hablamos en esta nueva edición de nuestro blog con Pablo Regner, nuestro director de ventas internacionales. (Tiempo de lectura: 4 minutos).

Pablo, ¿cuántos años llevas trabajando en mudanzas internacionales?

Llevo más de treinta años en este sector. Siempre digo que he visto correr mucha agua bajo el puente pero creo que la ola del cambio no se detiene y constantemente aparecen nuevas tendencias y retos para los que tenemos que estar preparados.

¿Cómo es trabajar en un entorno multinacional?

Desafiante y muy divertido. Hace unos años, un miércoles a las 9 de la mañana tuve una entrevista con una familia holandesa que volvía a su país. En hora y media tenía que estar en la oficina comercial de Taipei. A mediodía ya estaba en la oficina, una familia mexicana me esperaba para resolver unos temas migratorios. Me pregunté en qué otro trabajo podría tener la oportunidad de manejar esta diversidad de contactos humanos. Quien no sea empático y flexible tendrá dificultades para manejar estas diferencias. Con un mexicano podemos compartir el mismo idioma, pero tenemos diferencias en la forma de expresarnos que en otros países pueden considerarse groseras. Es una muestra de respeto interesarse por la cultura de la otra persona e intentar adaptarse a ella si es posible. Antes de una reunión, es buena idea investigar un poco sobre la cultura de la otra persona para prepararse y entender lo que se debe y lo que no se debe hacer para poder adaptarse durante la reunión y hacer que la otra persona se sienta más cómoda.

¿Cómo crees que influyen las distancias culturales en la forma de hacer negocios a nivel internacional?

Tiene un impacto importante. Incluso puede hacer fracasar acuerdos a gran escala. Recuerdo cómo hace años la fusión de KLM con Alitalia quedó en nada y el fracaso se debió principalmente a las diferencias culturales. En aquel momento muchos pensaron que se debía a la falta de avances en el desarrollo de los aeropuertos, pero la cultura de ambas empresas estaba en la raíz de este problema.
Recuerdo también que en los años 90 una multinacional estadounidense creó en Japón un anuncio de pañales desechables con la clásica cigüeña que llevaba en su pico a un bebé envuelto en el producto. El anuncio simplemente no se entendió porque, según la tradición japonesa, los bebés cuando nacen llegan flotando río abajo en un durazno gigante. Es inexplicable cómo no se dieron cuenta.

¿Puedes darnos un ejemplo de distancia cultural que hayas experimentado de primera mano?

Por supuesto. Aquí en Argentina, nuestro patrón de comunicación es bastante directo. Este estilo puede parecer brusco, e incluso grosero o altanero a veces para algunas personas que no están familiarizadas con esta forma de comunicarse. Imagino que muchos pueden sentirse sorprendidos si no están acostumbradas a este enfoque.
En Argentina decimos "alcánzame esa taza de café". Es nuestra forma de pedirlo. En Colombia podrían decir "por favor, podrías alcánzarme esa taza de café". Y ambos estamos expresando lo mismo. En el fondo es similar, pero las formas difieren.

¿Qué otras diferencias encuentras entre culturas?

Una diferencia muy grande que he encontrado entre culturas está relacionada con la gestión del tiempo. Tomo como ejemplo la sociedad alemana. Voy a sonar sarcástico, pero los alemanes me parecen patológicamente puntuales. La puntualidad es la base de la cultura alemana, es algo más que un hábito.

Quien esté preparando un traslado a Alemania debería tener todo esto en cuenta.

En América Latina, en cambio, creo que la impuntualidad es un factor común en todos los países, desde Tijuana hasta Tierra de Fuego, e incluso se toma a broma. Y esto es algo muy grave, ya que el retraso de cualquier persona puede hacer que se complique toda una cadena de "tiempos" de otras personas. La impuntualidad afecta a la credibilidad de la persona que tiene este hábito.

¿Qué otros hábitos culturales te han parecido curiosos?

En las culturas asiáticas, por ejemplo, entregar tarjetas de visita es un ritual, y deben recibirse con las dos manos para mostrar respeto por la persona y su posición. La persona que recibe la tarjeta debe tratarla con tanto respeto como si fuera ella misma. Doblarla o no tenerla a la vista en todo momento durante la reunión puede considerarse una falta grave.
Saludar con un beso también puede desatar la polémica. En contextos informales en Estados Unidos puede considerarse una invasión del espacio personal, ya que lo más habitual es abrazar. En cambio, en Argentina se da un beso, en España dos y en Bélgica tres...

Para cerrar este post, ¿cuál sería tu mensaje final?

En un mundo en el que todo está más cerca, las empresas deben abrazar cada vez más la diversidad cultural. Creo que aún queda mucho camino por recorrer. La diversidad cultural enriquece la cultura empresarial, favorece la toma de decisiones al existir una visión más amplia y diferentes puntos de vista. Las distintas formas de entender el mundo y las diferentes experiencias vividas por un equipo multicultural aportan mucho a los procesos creativos y de innovación.
Por último, y recordando una canción de Sting, no existe el monopolio del sentido común y compartimos la misma biología independientemente de la ideología. Lo que quiero subrayar es que ninguna cultura es superior a otra.

Febrero 2023